龙脊康专科连锁的流量运营秘诀是什么？速看~

龙脊康是一家位于广东地区、专注于脊骨疼痛康复的专科机构，起源于传统的龙氏正骨，涉及的业务主要包括四类，一是脊科专科连锁门诊的经营；二是脊柱类相关产品的开发和销售；三是脊柱类相关业务的培训；四是相关医生的IP打造。

虽然只有两家门店，但在脊柱类目方面服务的年客次已超7万人次，年度脊柱相关培训超过1000人，且有关脊柱类相关产品的销售量超过3万个以上，截止到目前，全网的粉丝量已达到600万，其中抖音粉丝超过400万。

龙脊康市场运营总监林洽分享
《以健康流量为入口，专科诊所的全域流量运营》

产品是一家医疗企业的核心竞争力。龙脊康在流量方面做得比较好是因为始终坚持将产品、解决问题的成效放在首位。诊所在诊疗实践中发现单一的疗法解决不了所有脊柱病的问题，因此在过去12年里几乎学习了全世界所有与脊柱相关的医疗方法，并在内部交流融合形成了独有的医疗体系。此外，我们每年在流量板块方面的投入的成本非常多，龙脊康现在有超过8个人的市场运营团队，专门做视频的内容和文字的内容，每年的直播超过100场；每年发布的图文的消息在全平台超过1500篇，视频超过1000条。

以健康流量为入口

健康这个命题不缺流量，但为什么在会场上还有那么多同道关心流量问题？其实大家是有流量焦虑的。所有人都在做流量转化，但通常在转化的过程会对自己在做的事情感到越发焦虑，主要原因还是一开始的曝光和流量并不足够。

获取流量其实大道至简，它并不是一个复杂的事情。我认为流量可以分为自然流量、付费流量、内容流量和社交流量。

自然流量大家都很熟悉，大部分人都在经营自己的诊所、医馆，“地址”这个地理因素较难改变，它是自然流量中早已经确定的板块。目前龙脊康店面不多，广州门店在珠江新城，深圳门店在大冲商务中心，都聚集在一线城市最CBD的地方。为什么我们会这样选？因为我们认为人口密度、交通情况、商圈等位置因素在机构运营之初就确定了自然流量。同时，这些自然位置符合龙脊康消费人群的画像。选择门店时需要考虑企业和公司的定位人群，能够解决这类客户的什么问题。基于对客群的集聚位置，我们选择了这样的地址。

付费流量是所有互联网企业中最卷的地方，可能存在高投入、低回报的情况。过去我的从业经历就是做互联网投放，每天最高的投放费用超过100万，刚进入医疗行业时，我对付费流量有很大的期待。但在实践中，我们发现医疗行业在互联网中被限制，医疗广告法限制了出镜医生不能穿白大褂讲功效，不能讲具体的疾病，大量的付费流量都在被限制的内容中。但这是否代表当前的付费流量不重要？我认为不是。互联网时代，付费流量是医疗机构想要达到客流快速增长必须要关注的话题。

付费流量在线上包括百度、大众点评等平台，目前这些平台的获客成本很高。以朋友圈广告为案例，医疗机构相关的广告投放在朋友圈被看到1000次成本是40块钱，而点击率大概是1-2%。这说明每次有潜在客户点击查看我们投放的广告内容，就会产生3元的费用。但是，这些点击是否能转化为到店客户，还需要取决于广告的最终转化效果。经过大量的案例验证，我们估算发现，互联网营销每转化一位顾客入店需要的成本大约为300-400元。

并不是所有医疗机构都必须考虑投放付费流量。在我的个人经历中，当我的诊所规模还较小时，吸引客户并不一定依赖于付费流量的策略。然而，当业务扩展至连锁运营阶段时，品牌建设变得至关重要。那时付费流量所承载的不仅仅是顾客，更是品牌曝光的机会。这种曝光在潜在顾客心中播下了品牌的种子，即使他们一开始可能不会立即产生购买行为，但通过品牌印象的不断积累，印象就会转化成信任。在这种情况下，我们可能无法用简单的ROI公式衡量投入与产出，如果你的机构正在快速发展，投资付费流量应该纳入必须考虑的战略之一。

内容流量对于龙脊康来说非常关键。大部分人最初并未听说过龙脊康，他们熟悉的是拥有600万粉丝IP的“沈主任说脊椎”。我们一直在探索如何让品牌和客户之间经常产生交流和互动，最终发现内容永远是最好的媒介。“内容是连接户和服务最好的介质。” 发布内容后，客户首先看到的就是内容，当粉丝私信或者留言时就产生了互动效应，带来了品牌的信任感。

我们把社交流量定位为最具说服力的流量。社交流量成本低廉、效果显著，但实践中却经常被忽略。比起王婆卖瓜自卖自夸，第三方转述往往具有更高的可信度和影响力。例如，龙脊康去年执行了一个小项目。我们从10万个来龙脊康就诊的客户中筛选了100位典型案例，并讲述了这100位消费者背后的故事。在创作这些内容时，我们并不追求过分的商业目的，而仅仅是真实记录他们的经历。我并不希望这个内容太刻意或具有功利性，而是希望这些故事能够真实地代表深受脊柱病之苦的患者在个人工作、生活、以及康复过程中真实遇到的问题，出镜人只需要坦诚地分享自己的故事、表达他们的人生想法即可。

通过记录这些内容，观看故事的人很容易感同身受，有心者自然会通过互动和调查了解到品牌的疗效。目前龙脊康的公域流量做得很不错，通过口碑转化占六成以上的比例，60%的客户通过口碑传播。我们要做的事就是给患者一些特别容易分享的模式和内容，避免直接地广告宣传，拍摄类似纪录片的内容，更容易引起共鸣和分享。

持续输出有价值的内容

第四：注重专业性。除了自媒体，龙脊康也会在主流的报纸、电视中传播有价值的内容、分享有益的信息。我们还面向同行主编了《实用脊柱神经病学》这样的专业书籍，面对C端客户制作了很多科普内容，这也是流量的来源之一。

从公域到私域