宁波海曙新城中医会馆：单店年营收2.6亿的奇迹是如何造就的？

宁波海曙新城中医会馆于2009年6月成立，是一家以中医药治疗为主，西医治疗为辅的医保定点单位。中医会馆汇集众多医术全面，学有专长的名中西医，内有国家级名中医、宁波大学医学院教授黄志强；国家级名中医，国务院特殊津贴享受者叶海；宁波市非物质文化遗产—宋氏妇科传承人宋泽军、励桂虹；浙江省名中医张谟瑞；宁波市名中医贝时英、张子久、张子才、黄根良、王金棠等。他们以精湛的医术，高尚的医德，热情为广大市民提供优质周到的服务。

我觉得开中医馆最主要的是充分认识自己，认识市场，定位自己，定位市场；其次是向先行者取经，吸取前人的经验教训。中医馆不是不能复制，而是如何复制？

这段话出自宁波海曙新城中医会馆的创始人李桂德。

李桂德，宁波彩虹大药房的掌门人，中医馆单店年收入达到2.6亿的奇迹就是他造就的。

李桂德在经营宁波彩虹大药房的同时，就另辟蹊径，瞄准中药市场。2009年10月，李桂德开出第一家中医馆——宁波海曙新城中医会馆，第一年销售额3500万元，第二年的销售增长超过100%，直至2016年销售额达到2.6亿元。客流量方面，平均每天看诊1000多人次，日最高看诊2000人。

外界评价李桂德是一个有中药情怀的人，他出身行伍，学过中药，又有中医药经营和管理经历，良好的专业素养是他能够在宁波药店圈立足的根本。在他身上，既能感受到军人般昂扬向上、雷厉风行的坚毅作风，又能看到职业经理人般运筹帷幄、求真务实的果敢品性。

在中医馆这个产业上，李桂德已经摸索了6年多时间，其间他自己画图纸，策划营销方案，招聘业务骨干，几乎事事都亲力亲为。“路在脚下，靠自己闯荡出来，中医馆不是想象中那么简单。”

其实，新城中医会馆在开业之初，仅一个中医加一个西医，目前医生人数接近80人。不少中医馆经营者表示发展的瓶颈在于中医师资源，李桂德认为这是有失偏颇的，虽然他也曾在2008年多次登门邀请退休的原宁波市第一医院院长和其他名老中医，也承认正是凭借名老中医的名气和经验，才慢慢打响了新城中医会馆的品牌，但他始终觉得，“只有把中药材管理好了，中医馆规范了，自然会对中医师具有吸引力。” 现在的新城中医会馆36个诊室涵盖了中医内外妇儿科、中医骨伤科、西医内科、西医皮肤科，并打造了“宋氏妇科”的祖传特色专科。

这是一种逆向思维，与其到处找名医，不如塑造一个好平台来吸引名医。为此，李桂德定了一个经营方略，立足于弘扬中医和中医文化，以名老中医带动中药，以中药带动其他药品，并围绕中医和中药构筑一条完整的产业链条：中药原材料——中药饮片加工——中医会馆——中药药店。正是基于这个体系，打造出了“彩虹中药”在宁波牢不可破的霸主地位，也使其逐步扬名业内。

“有名气的连锁药店，60%都到新城中医会馆考察过，但是回去能把中医馆做好的没几个。”

“首先要对自身条件和所处环境做精准的分析，最主要的是名老中医资源与当地消费者对中医中药的认同度。”除现有的中医科室外，我们又发展了西医科室，目前共有门诊医生近80位，最高单天门诊量可达3000余人次，年门诊人次90多万，门诊销售总额突破2.6亿元。

发展规划侧重在3个方面：一是继续加大人才引进力度，构建完善的医生梯队，进一步延伸科室功能，以保持会馆门诊量的持续增长；二是加大中医进社区、进企业的频次和范围，宣传中医文化理念，争取覆盖率达95%以上，同时利用中医会馆与新开设的国医馆和国医文化广场的融合呼应，打造宁波的中医药文化品牌；三是组建医疗集团，通过规模化运作，进一步整合资源，扩展资源，最终实现品牌运作。

没有哪一条路是必经之路，适合自己的才是最好的路。首先，要对自身条件和所处的环境做精准的分析，最主要的是名老中医资源与当地消费者对中医中药的认同度；其次是定位，是纯粹的中医诊疗场所，还是坐堂医结合药店的大杂烩？是便利型的还是上规模的？是医为主还是药为主？服务内容和目标群体是哪些？这几个重要条件能否到位是我们开中医馆能否成功的关键所在。

中医中药并不仅仅是单纯的药品销售，涉及了中医医疗领域，包涵更为广泛的内容。大多数连锁药店中药占比都较小，有的甚至没有中药材的销售，在中医药这块没有什么优势。加上自身又不熟悉中医中药，也不了解当地中医药的市场情况，却跟随潮流盲听盲从，这种急功近利的行为是不可取的。

开中医馆最主要的是要充分认识自己，认识市场，定位自己，定位市场；其次要向先行者取经，吸取前人的经验教训。中医馆不是不能复制，而是如何复制的问题。

“中医培养周期比较长，必须有意识地去打造阶梯式中医团队。”

据观察，现在发展中医馆形成了几种模式，如采用连锁的形式形成一定的规模，像深圳的和顺堂，或另外成立一个单独的品牌走高端路线，如一心堂的圣爱堂。

采用连锁的形式和创立单独的品牌都需要经过一段时间的沉淀，对刚刚起步想发展中医馆的连锁药店来说无疑都是不合适的。连锁化的中医馆可能更方便患者就诊问药，但有限的医疗资源分散管理，又受限于地域、人流等各方面因素，容易造成各个分店良莠不齐的现象，影响大众口碑。无论大连锁还是小连锁想发展中医馆，首先要评估自己的实力，再根据实际出发。

当初在开设中医会馆时，中医医生只有一名，西医一名，并不具有优势。但在有限的资源上我们力求做到业务最精，服务最优，药材价格适中。中医培养周期比较长，必须要有意识地去打造阶梯式中医团队，在名中医基础上，全方位引进各科中高级中医医生、学有专长的中医传承人才、年轻的中医硕士博士生，利用有限的名中医效应，培养稳定忠诚的病人群体，适时引导病人分流，以稳固其他医生资源。对新进的或门诊量不大的医生，我们主要采取走出去的办法，深入企业、社区、深入百姓，传授健康养生知识、开展咨询义诊等，在推广中医文化的同时，不但扩大了会馆的知名度，也给医生做了适度宣传。

中医馆的投入比较大，中医馆的装修不应太奢华。中医馆首先要考虑的应该是普通老百姓，如何接地气，让更多人享受中医药带来的健康体魄和美好生活。作为一个专业的医疗机构，简洁是第一要素，然后才适当突出我们古老的中医文化。这二者如果混淆了，难免陷入华而不实本末倒置的误区，令人望而却步。

“未来的中医馆应该走数量不多、规模较大、专业程度高、运作经验丰富的专业化医疗机构模式。”

医乃善门，真正的名医多是德艺双馨，他们行医的目的不在求利，若有个地方能遇到志同道合的伙伴，一起将中医这项事业做起来，就是他们心的归属。这些年来，彩虹大药房和海曙新城中医会馆给予宁波当地的孤寡和空巢老人很多帮助。慈善是最好的营销，通过做慈善，新城中医会馆逐渐声名远播，不仅为医馆吸引到众多慕名而来的名医，更抓住了患者的心，吸引到广大的患者。而公道的费用，显著的疗效，齐备的科室，则进一步加深了患者的对中医会馆的信赖。口碑相传之下，患者自然主动找上门来。

作为中医医疗机构，首先是治病救人，其次是养生保健，所以中医馆的营销应该远离连锁门店的商业模式，商业味道不能太浓，而要重点突出中医药文化理念。这就需要我们更多地走近百姓、深入社区，举办各种健康讲座和公益活动，传播中医药知识，把弘扬中医文化和创建品牌文化有机结合起来。国医文化广场的建设，就是一次成功的企业营销案例。因为任何一次单纯的商业营销都只是短期效应，唯有结合了文化的营销才能持久、有效。

很多中医馆的提倡“名企＋名医＋名药”，并非三者缺一不可。

中医药是根植在普通老百姓这一块大土地上的，药店在发展中医药时，一定要把群众的需求放在第一位，在创造社会效益的同时创造企业的经济效益。当然我们并不是反对名医名药，名医无异于我们的金字招牌，名药更为我们的医馆增光添彩，但更重要的是放心医和良心药。我们会馆每年冬季都会特设膏方门诊，膏方的服用人群年年增长，每年我们仅膏方需要消耗的阿胶就达12000多盒。

如今，国家正在大力推广中医中药，中医药的春天已经来到，就看我们医药人有没有信心去做普及推广中医事业的先行者，让传统中医中药“治未病”、“治已病”观念深入人心。不过，做中医不是一朝一夕的工夫，必然会有一个痛苦的成蛹过程，最终才有破茧化蝶的那一天。因此，未来的中医馆应该走数量不多、规模较大、专业程度高、运作经验丰富的专业化医疗机构模式。其中包括和中医药文化配套的、宽敞的就医环境；一流的、优质的中药材；完善的就医流程以及员工的优质服务意识；严格的监督机制；定期举办学术交流及健康大讲堂；稳定而又强大的人才链等。